逆向选品,如何一步步打造产品和发现市场

2019-08-28

当卖家在找出一些“既有爆款”的不足,比如质量问题、颜色喜好(这些都可以通过review分析来实现)的情况下,有供应链实力的卖家就可以对产品缺陷进行改进升级,让它成为一个全新的“爆款”。

更或者,有一些工厂会直接对一些展会的新品或者国外大牌的新品进行二次创新,从而形成自己的“首发”产品。


所谓高阶选品最行之有效的方法,就是直接深耕行业的产业链,结识优质供应商。拥有了成熟的供应链体系,也就拥有了产品研发和改进的技术。既能帮助卖家不断改进市场上已有的款式,也能开发市场上没有的款式


但这种成熟的供应链体系,对广大中小卖家来说却是望尘莫及的。而普通卖家的基本选品方法,有很大一部分都是从亚马逊排行榜里找已经卖起来的产品。

那么当我们在亚马逊前台看到一款卖得不错的产品时,要如何判断这款产品是否能作为我们的参考蓝本,而该产品所在的市场又是否适合新品进入呢?


下面我将以ASIN:B07DKCH2YX 为例带领大家进行具体分析。

这是一款恐龙玩具轨道车套装




首先通过卖家精灵的查竞品功能对该ASIN进行一个初步的分析




价格适中,评分较高;上架时间1年2个月,评论180个,留评率1.07%,基本符合正常的留评率(没有明显的刷单测评行为)




销量整体呈上升趋势,且在11、12月和7月有明显的增长,跟亚马逊大促活动的时间点相吻合




核心关键词趋势可以看出整体走势平稳,没有明显的季节性,在每年的11、12月有一个流量激增;
主关键词dinosaur toys的月均搜索量在50万以上,市场需求较大。
 
通过以上分析可以大概得知该ASIN是一个正常发展且呈上升趋势的产品,
但是否可以作为我们的参考蓝本进入该产品目前所在的市场呢?


从卖家精灵查竞品页面可以直接跳转到该产品所在类目的市场分析



市场名称:Toys & Games › Hobbies › Slot Cars, Race Tracks & Accessories › Race Tracks
中文名称:玩具与游戏 › 玩具 › 轨道车及配件 › 轨道
市场分析链接:
https://www.sellersprite.com/v2/market-research/1/165793011:276729011:2519971011:2519972011





商品集中度84.0%,品牌集中度98.5%,卖家集中度90.8%

从以上图表可以看出该市场已经形成了一家独大的垄断局面,且几乎没有新品进入到TOP100

所以我们已经可以初步判断,该市场目前并不适合新品进入。


那么如何找到既符合该产品的定位又适合新品进入的市场呢?


我们通过卖家精灵的关键词反查功能找到目标ASIN的五个核心流量词




链接到亚马逊前台搜索该关键词,找到了几个同款产品
同款ASINB0757GZYPP
#1,919 in Toys & Games (See Top 100 in Toys & Games)
#2 in Toy Train Set Tracks
#3 in Preschool Train & Train Sets
跳转到Toy Train Set TracksBSR榜单,获取NodeID166619011




通过卖家精灵选市场功能,输入NodeID:166619011





得到了下面这个细分市场:
完整市场路径: Toys & Games › Play Vehicles  Play Trains & Railway Sets  Accessories  Train Tracks
市场路径(中文): 玩具与游戏 › 遥控玩具车 › 玩具火车和轨道套装 › 配件 › 火车轨道



  优势:

1、月总销量19777,商品总数529,供远小于求
2、价格适中,且新品平均价格略高于样本商品的平均价格,说明新品进入市场不需用低价来进行价格战
3、商品、品牌、卖家集中度不高,说明市场垄断程度不高
4、平均星级4.4分,新品平均星级4.6分,退换货和listing评分维护成本较低
5TOP100新品数量占比14%,市场对新品的接受度较高;
6、新品平均评论数34个,新品进入该市场不需要太多的运营成本就能与其他卖家抗衡

 

  劣势:

1、平均卖家数相对较多,可能存着跟卖现象;

2亚马逊自营占比24%,具体还需到市场分析页面看一下AMZ的市场份额占比


接着查看市场分析报告:


市场需求



行业核心关键词的月均搜索量在30万以上,而亚马逊前台该类目下上架商品总数商品总数只有529,供需指数大,供远小于求,市场竞争小;

整体走势平稳,没有明显的季节性,每年的1112月有一个明显的流量激增。


市场垄断性



商品集中度41.6%,其中TOP2的商品占据了20%左右的市场份额,但新品可以抢占剩下的80%的市场份额。




品牌集中度68.0%,卖家集中度58.3%,100个商品分布在44个品牌和61个卖家,
销量分布走势整体平缓走低,没有被少量几个品牌或者卖家所垄断;
有不少新品(蓝色柱子)分布在其中,说明该市场对新品的接受度较高。


 


亚马逊自营销量占比22.57%要进入该市场的话要尽量避免和亚马逊自营的竞争


市场竞争难度



上架1个月-半年的产品销量占比12.82%,新品有一定的冲击力;

上架3年以上的产品销量占比最高,产品生命周期较长。



2008-2012年上架的产品还占有一定的市场份额,说明该市场的生命周期较长,可以长期持续发展。



销量占比最高的评论数区间为1-50,说明对新品的接受度较高,新品打造listing的难度低。



4.0分以上的产品占据了绝大部分的市场份额,说明该市场产品整体质量高,售后成本及Listing维护成本低




8个价格区间都占有一定的市场份额,每个价格区间都是一个细分市场

其中销量占比最高的20-30美金的价格区间对于中小卖家来说也是一个比较容易接受的价格。


利润测算



1688上面同款价格大约为30人民币左右
输入到卖家精灵查竞品页面的利润计算器中即可得到一个大概的利润率



总结


ASINB07DKCH2YX可作为一款参考蓝本
上架到亚马逊时可考虑类目:
完整市场路径: Toys & Games  Play Vehicles  Play Trains & Railway Sets  Accessories  Train Tracks
市场路径(中文): 玩具与游戏 › 遥控玩具车 › 玩具火车和轨道套装 › 配件 › 火车轨道


以上只是对其中一个同款asin进行了细分市场的分析,但只要掌握了分析方法就可以进行多个市场的对比分析,最终选择一个最适合的细分市场进入。


改进建议


1、玩具品类容易涉及到侵权问题,上架之前需要做好相关准备。
2、市场份额占比最高的为20-30美金的价格区间,价格适中;且对新品listing的要求不高,前期打造成本较低;整体质量评分较高,售后成本低,适合中小卖家进入。
3、有资本实力和供应链优势的卖家还可针对8个不同的价格区间寻找参考蓝本再进行分析,不同的价格区间可提供不同的产品多方位抢占市场。
4、对于每年1112月的流量高峰还可进行捆绑促销或礼品包装形成差异化竞争。

2条评论
西门吹箫 2020-03-17 17:23
感谢你的及时回复:
您的意思是该类的产品适合新品进入,但是要注意上架时归类的细分市场,因为同一类的产品,放入不同的细分类目,存在的竞争度是不一样的?如果是这样的话,我还有下面的一个疑问

假如我搜索关键词dinosaur toys,那么出现的所有商品,和它所归类的细分市场有什么关系么?(亚马逊会自动识别这个关键词,并展示这个关键词所在类目的所有商品么?)也就是,我们为什么要区别细分市场呢?因为顾客在前台搜索dinosaur toys时,并不会先找到这个细分类目再搜索,大部分人直接是在所有类目中输入关键词,那么我不知道您以上的结论对于实际搜索有什么其他意义,谢谢!
客服回复:您好,正如我们文章标题所表达的,《逆向选品,如何一步步打造产品和发现市场》。
一般的选品步骤,是先选市场再选产品,但是有相当一部分的卖家都习惯通过从亚马逊排行榜里找已经卖起来的产品作为标杆。
不同的细分市场,往往都代表不同的流量入口,所以在已经先确定了产品的前提下需要对市场进行分析判断选择正确的市场进入。
西门吹箫 2020-03-16 21:36
尊敬的卖家之家你好:我有以下疑惑
1. ASIN:B07DKCH2YX 第一次分析的结果是品牌/商品/卖家 等集中度都显示该市场【目前并不适合新品进入】,为什么后面却又分析得出 品牌/商品/卖家 等集中度 【适合新品进入】,有点矛盾!求解,谢谢!

2.你所给出的ASIN 数据和我通过你给出的链接查出的同一款产品,显示了不同的数据,让我对平台数据的准确性有所怀疑

3.但是品牌/商品/卖家 等集中度是相同的,期待你的回复,我是个初学者,如有冒犯请见谅!
客服回复:您好,数据不同是因为在不同的月份,系统每个月月初会更新为上个月的最新市场数据。
B07DKCH2YX这款产品以当时的数据来看是一个正常发展且呈上升趋势的产品,所以可以将它作为参考蓝本。但它所处的类目以当时的数据分析来看并不适合新品进入,所以我们通过对同类产品的市场分析找到了一个既符合该产品的定位又适合新品进入的类目。